Oficinas abertas, área de vendas fechadas. Essa é a condição de 80% das concessionárias no Brasil em tempos de quarentena. Para não se distanciar dos compradores, lojistas e montadoras definem estratégias que devem se consolidar como novas táticas de vendas.
"A primeira orientação é comunicar que o atendimento fica disponível nos canais digitais, que estão prontos para receber os clientes virtualmente", diz Gustavo Schmidt, vice-presidente de vendas e marketing da Volkswagen.
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A montadora alemã tem feito promoções pontuais via internet e desenvolve um serviço de delivery em que leva o carro higienizado até a casa do cliente para que seja feito o test drive. Essa solução também está sendo adotada pelas fabricantes BMW e Caoa Chery, apesar das restrições para fechar negócio.
Schmidt explica que o fechamento de postos do Detran e de cartórios impede a conclusão dos serviços de emplacamento, além de não haver como fazer a vistoria dos carros usados que entram nas negociações.
Mas o desejo de trocar de carro permanece, apesar das incertezas econômicas. O portal Webmotors, do banco Santander, manteve estável o índice de buscas por veículos durante as primeiras semanas da quarentena. Contudo, o número de propostas de compra caiu 35%, sinal de que os interessados estão adiando a compra.
Neste cenário, o desafio de montadoras, concessionárias e lojas independentes é alimentar o interesse dos consumidores que estão em casa. É por isso que lançamentos e apresentações têm sido mantidos.
A Fiat divulgou todos os detalhes da nova picape Strada, que só vai chegar ao mercado após o término da quarentena. Agora só falta revelar os preços. Na Volkswagen, o inédito Nivus começa a ser exibido aos poucos para ser lançado em junho (leia mais abaixo).
A Chevrolet fez a apresentação virtual do novo Tracker e já oferece o carro em seus canais digitais. O cliente pode configurar e reservar o carro diretamente no site da montadora.
A Renault, que lançou o novo Duster pouco antes da quarentena, oferece simulações de financiamento online com possibilidade de aprovação do crédito e previsão de entrega do carro. Pelos prazos sugeridos na página da montadora, os clientes que optarem por essa modalidade devem retirar seus veículos em cerca de 70 dias após fechar o negócio.
Essas soluções passarão por aprimoramentos e deverão ser mantidas pelas empresas, bem como a exibição do carro à distância. Essa opção vem sendo estimulada nas concessionárias da Hyundai, que vende os modelos HB20 e Creta.
Os vendedores exibem os carros por meio de chamadas de vídeo com hora marcada. "A crise faz a gente se adaptar, e essa adaptação tem sido muito rápida", diz Jan Telecki, responsável pela área de marketing da empresa.
Telecki afirma que as pessoas precisam cada vez mais da conveniência que encontram nos aplicativos de delivery e de transporte. "Temos usado esses dias de quarentena como um período de aprendizado para encarar um consumidor que está mudando, que usa mais a internet em vezes de fazer uma peregrinação pelas lojas."