Vamos falar um pouco mais sobre metas de vendas. Traga visões concretas para
dentro de sua equipe de vendedores e o planejamento que eles traçam. Metas a
cumprir precisam se decompor em algumas questões básicas: "Como serão
cumpridas?", "Por quais meios?", "Qual o mix a ser escoado?", "Quais as ações
regionais?", "Quais as abordagens e estratégias?", "Quais as políticas e campanhas?"
– e todos os outros elementos palpáveis que se encontram no processo.

A única coisa que não vale em um planejamento comercial é concentrar-se naqueles
números supostos, que surgem do feeling e das impressões pessoais dos vendedores
e gerentes. Um amigo costuma dizer que o único sujeito que ganhou dinheiro com
feeling foi o Morris Albert – o autor da música de mesmo título, que viu a sua
composição interpretada por grandes cantores de todo o mundo.

A mentalidade da venda precisa subir muitos degraus acima da boa vontade, da
motivação e emoções básicas. É claro que são elementos essenciais e empurram
qualquer vendedor para frente e para o alto. Mas é preciso instigar que eles lidem com
visões concretas de mercado, de clientes, de praça, de mix produtos, técnica de venda,
regiões, frequência de visita, de superação aos "nãos" que estarão sempre presentes,
de negociação e muito mais.

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Da mesma forma, em estruturas comerciais que envolvem distribuidores intermediários,
a venda só estará realizada, de fato, quando o produto chegar às mãos do consumidor
final e ele mostrar-se satisfeito. O simples fato do vendedor de fábrica ter realizado a
venda ao distribuidor não significa muita coisa. O processo apenas cumpriu uma parte
de seu fluxo. Outros esforços precisarão ser feitos pela equipe de venda do distribuidor
colocar o produto na loja, e esta também se esforçar até o cliente final.

Portanto, quando aquele vendedor questionado sobre "como alcançará a sua meta"
responde: "Fique tranquilo porque eu vou cumpri-la", entenda e faça exatamente o
contrário do que ele pede: fique muito preocupado, sim, porque ele está mais perdido
do que Adão no dia mães.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
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