ABRAHAM SHAPIRO

Você tem um grupo de vendedores de bolos de porta em porta. O vendedor mais
produtivo consegue vender 30 bolos por dia. O menos produtivo vende 6. Para qual
dos dois você dedicaria mais tempo?

Algumas pesquisas apontam que os gerentes perdem mais de 70% de seu tempo
tentando fazer pessoas não-produtivas produzirem. E a maioria dos funcionários
produtivos não recebe atenção suficiente. Por isso, não se sentem valorizados pela
empresa e acham que não crescerão como desejam.

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Se você ensinar aquele vendedor que vende 30 bolos por dia a vender 45, você o fez
aumentar as próprias vendas em 50%. E acrescentou 15 bolos ao total vendido pela
equipe. Se, no entanto, passasse esse tempo com o não produtivo e fizesse aumentar
as suas vendas em 50%, poderia tê-lo alavancado apenas de 6 bolos para 9, ou seja,
somaria 3 bolos à venda total da equipe em vez de 15.

Então responde: "Vale a pena passar a maior parte de seus dias com gente não-
produtiva?"

O que os gerentes de verdade precisam é simplificar, simplificar e simplificar, e não
fazer o que fazem: complicar, executar várias tarefas sem foco, e complicar mais.
O que fazer? Para os funcionários não-produtivos, mantenha as coisas do modo mais
simples que puder, enfocando apenas produção e resultados. Dedique cada vez mais
tempo às pessoas produtivas, àquelas que estão procurando a nova fronteira que só
você pode lhes ensinar a transpôr.

Funcionários não-produtivos contentam-se com a manutenção do emprego. Eles veem
problemas em tudo, e só falam desses problemas. Parecem sentir prazer em contar
longas histórias sobre suas tentativas que não levaram a nada. Eles não querem
assumir a responsabilidade pelos resultados. Se podem vender o mínimo e ainda assim
ficar no emprego, conseguiram o que querem.

O papel original de um gerente, portanto, deve ser: "Mostrar às pessoas de sua
equipe que elas têm responsabilidade por seus resultados e pelo trabalho". O segredo
é administrar resultados, e não tarefas.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só
palavra, é: simplicidade. Contatos: [email protected] ou (43) 8814 1473