Comprei algumas estantes de metal para acomodar meus livros novos. Mas por serem
abertas na lateral, faltaram suportes para segurar os livros nas extremidades.

Entrei numa loja de materiais para escritório para procurar os tais suportes. As
pessoas fumavam lá dentro. O atendente era um senhor cabisbaixo e mal vestido. Eu
lhe pedi o que procurava e de imediato ele falou: "Não trabalhamos com isso". "Ok", eu
disse. Enquanto eu saia, uma voz lá do fundo gritou: "O que ele queria?". E ele
respondeu também gritando: "Queria ele – L – para estante. Eu informei que não
temos".

Saí da loja com aquela sensação que todo mundo tem após um atendimento maldito.
Mas até que não foi de todo ruim, pois ao menos eu pensei ter aprendido o nome da
peça que eu procurava.

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Fui a outra loja de móveis para escritório. Esta era muito grande, estava cheia de
clientes, muitos carros no estacionamento e havia vários vendedores. Parecia muito
boa.

Um rapaz muito educado logo se aproximou de mim e mostrou-se cordial. Eu pedi "ele
para estante de metal". Ele sorriu e corrigiu-me: "O nome correto não é ele, mas
bibliocanto". E continuou: "Não temos este item de pronta entrega porque gira muito
pouco no estoque. Se o senhor não pode esperar até que façamos um pedido, poderá
encontrar com facilidade em qualquer grande papelaria". E indicou-me um local onde eu
acharia.

Adorei. Aquilo é que foi um atendimento. Ele facilitou a minha vida. E criou um vínculo
comigo. Conversamos um pouco mais e eu vim a descobrir que ele lê a minha coluna
todas as segundas na Folha de Londrina. Revelou-me também que não é o gerente,
trabalha há doze anos naquela loja, tem dois filhos pequenos e sua esposa cuida das
crianças em casa. Pelo modo de vestir-se e outros itens, notei ser ele um profissional
de sucesso. Fui à loja que ele me indicou e, é claro, encontrei todos os bibliocantos de
que eu precisava.

A pergunta a ser feita após a narrativa deste espisódio é: este vendedor é um sucesso
porque atende bem, ou atende bem porque é um sucesso?

Acho que qualquer tonto sabe a resposta.

Para o vendedor e vendedora que me leem, vai aqui o meu conselho. Desenvolva um
modo fantástico de atender, e comece a ganhar todo o dinheiro que nunca conseguiu
enquanto acreditou que boas vendas dependem de sorte. Não, não dependem.

Vendas excelentes são obras de conhecimento, são obras de técnica... e de suor em
converter tudo isso em prática a fim de fazer pessoas se sentirem bem – tendo ou não
a mercadoria que elas procuram.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
[email protected] ou (43) 8814 1473