ABRAHAM SHAPIRO
Você é o gestor de uma equipe de vendas e deseja apoiá-la em relação às visitas a serem feitas. Se você constata que vários dos profissionais ainda não sabem organizar o itinerário de cada dia, como dar-lhes o direcionamento de que necessitam?

Oriente-os a visitar, primeiro, os clientes efetivos e que atualmente tenham ou um orçamento em análise, ou uma proposta em fase de decisão de fechamento.

Em segundo, eles podem visitar os habitués, isto é, clientes que não têm hoje orçamento algum em fase de decisão de compra, mas fazem negócios com alguma frequência e, por isso, poderão se interessar por alguma oferta ou promoção que lhes seja apresentada. A visita é, portanto, uma oportunidade.

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Em terceiro nessa escala vêm os prospects – aqueles clientes com quem a sua empresa está "namorando". Eles adquirem produtos congêneres aos seus, mas ainda não de sua empresa. Uma pessoa ou empresa que pode se beneficiar do seu produto ou serviço, tem potencial financeiro e poder de decisão para comprá-lo é um prospect.

Em último lugar na sequência de visitas, o vendedor deve abrir um espaço para aqueles que se enquadrem na modalidade "todos os outros clientes potenciais" ou "qualquer um que pode tornar-se cliente". Estes recebem o nome de "suspects" – um grupo generalizado e sem especificação. São as pessoas ou empresas consideradas possíveis compradoras do produto ou serviço cujo perfil é determinado pela segmentação de mercado. Por exemplo: para alguém que fabrica produtos de limpeza, os suspects são todas as pessoas que os usam.

Finalizado o itinerário de visitas, agora apóie-os e motive-os para usarem seus conhecimentos na construção de ótimas apresentações de si mesmos, da empresa e dos produtos.

Quando eles retornarem das visitas, peça que descrevam como se saíram em termos de dificuldades, facilidades, perspectivas e ameaças. Fortaleça o que for preciso para que não se desanimem. Faça deste momento uma troca de experiências práticas, mas saliente que você não decidirá nada por eles. Tudo o que está buscando fazer é dar-lhes um "norte". Reforce o seu desejo de que eles vençam, mas que decidam qual caminho querem tomar em busca do sucesso.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: [email protected] ou (43) 8814 1473