Artigo publicado no jornal FOLHA DE LONDRINA, em 05/05/2012, na coluna ABRAHAM SHAPIRO, em Empregos e Concursos.
ABRAHAM SHAPIRO
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Como se faz para treinar uma equipe de vendas antiga e que ainda não atingiu o desempenho esperado?
Esta é uma pergunta ampla e própria dos dias de hoje, já que trocar todo o quadro não é uma possibilidade em tempos de mão de obra escassa.
É claro que uma boa reciclagem nas técnicas de vendas e no conhecimento dos produtos será salutar. Atributos, vantagens e benefícios sempre ampliam a visão de valor de cada item do mix de vendas. O gestor deverá também fazer as considerações sobre as forças e fraquezas de clientes efetivos e potenciais. Isso tudo é muito claro, e não foge do bom e velho modelo "canja de galinha e prudência só fazem bem".
Mas as chances são imensas deste ser mais um daqueles treinamentos que queimam dinheiro, e a "aca" das vendas medíocres continua nos próximos meses.
Se a equipe já atua há algum tempo com baixa performance, o problema não é superar a falta de conhecimentos técnicos.
O obstáculo, sim, é o negativismo que já habita a mente de cada um. Refiro-me às "amarras" que cada um já se impôs e que está determinando sua derrota no processo de venda. Falo daquele "virus" que já se instalou no modelo mental destes vendedores: as desculpas porque o cliente não compra, os "nãos" que receberam – e com os quais não sabem lidar –, a falta de capacidade analítica de novas possibilidades e de novas abordagens etc.
Simples de entender, mas difícil atuar sobre isso.
É que é preciso fazer? Mudar a cabeça de cada um deles. Hoje eles estão estagnados, monótonos e paralisados. O treinamento deverá abordar o que eles já não conseguem mais ver: julgamentos positivos reais, motivações e inspirações que produzam atitudes de exploração. Há de ser algo poderoso. Se não, será inócuo. É mostrar que a laranja ainda não foi espremida e tem muito caldo a dar.
Muito mais que um treinamento clássico, este terá de ser eficaz em mudar o ponto de vista de cada um – coisa que só otimismo não faz, mas uma análise real de tudo o que eles ainda não veem e... de levá-los a tomar uma atitude. É claro!
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos: [email protected] ou (43) 8814 1473
