A tarefa daquela equipe em treinamento em vendas era estudar o assunto "Objeções".
O livro que usamos é bastante prático, e se chama: "A Bíblia de Vendas" – uma obra
importante, fácil de ler e de praticar.

No dia seguinte, cheguei à sala de treinamentos da empresa e chamei um dos
profissionais para uma rápida sabatina diante dos colegas. Perguntei: "O que você tem
a dizer sobre objeções em vendas?" Ele explicou com segurança várias situações do
livro. Na primeira pausa, eu fiz outra pergunta: "Vejo que você estudou e aprendeu
pontos úteis sobre o tema. Mas existe algo mais importante e que antecede isto. Você
consegue dizer-me o que é?" Ele fez tentativas, porém não chegou ao que eu
esperava que descobrisse. Tentei ajudar, dizendo: "Por onde tudo começa? Qual é o
princípio de qualquer situação?"

Ele mostrou dúvida. E eu expliquei: "Antes de se saber como superar objeções, você
deve saber O QUE É UMA OBJEÇÃO. Este é o conceito. Depois que se conhece o
conceito, o item seguinte são ‘os sintomas’ de que o cliente está impondo uma
objeção, ou seja, os sinais que ele emite".

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Se você vai ao médico e lhe diz que sente uma forte dor de cabeça, ele não indica um
remédio sem antes fazer perguntas para conhecer os seus sintomas. Após identificar
estes sintomas, ele agora tem como fazer um diagnóstico da dor e determinar o
medicamento a ser prescrito no tratamento.

Na prática, em qualquer situação, procure conhecer primeiro o conceito do assunto.
Vale consultar o google, um dicionário ou um livro especializado. Em seguida, descubra
de que forma esta situação pode ser identificada com certeza. Só depois destes dois
passos você estará pronto para decidir o que fazer a respeito.

Este é um procedimento útil em qualquer situação da vida e do trabalho. Primeiro o
conceito, depois como identificá-lo e, por fim, a técnica de aplicação.

Pratique. Aplique! E quando constatar que funciona, ensine aos demais.
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Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes. Sua
filosofia de trabalho, em uma só palavra, é: simplicidade. Contatos:
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