Essa questão recorrente em RH, marketing e vendas, é a mola propulsora dos esforços para inovar na linguagem, buscando técnicas e metodologias capazes de prender a atenção, reduzir as resistências, aumentar a compreensão e a retenção, proporcionando mudanças de atitude e comportamento nas equipes treinadas.

Nas empresas que mantêm programas continuados de treinamento existe a preocupação constante de inovar na linguagem para não cair na mesmice dos modelos tradicionalmente adotados em sala de aula. Mesmo as metodologias mais participativas, como os treinamentos apoiados em técnicas dinâmicas interativas, tornam-se previsíveis e se desgastam pela aplicação continuada, tornando os programas de treinamento previsíveis e desinteressantes.

Quanto mais desgastada a fórmula empregada, menor o índice de atenção e, conseqüentemente, de retenção e assimilação dos conteúdos trabalhados.

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A velha fórmula da palestra – ou aula expositiva – é a que proporciona os mais baixos índices de assimilação e compreensão, por dois motivos principais. Primeiro porque propõe estimulação essencialmente lógico-racional, que com freqüência esbarra nas defesas psicológicas ou no baixo envolvimento emocional da assistência. Segundo, porque se apóia essencialmente no estímulo auditivo, subaproveitando os outros potenciais comunicativos do ser humano.

 Alguns expoentes da consultoria têm-se esforçado para trazer alguma renovação a esse gênero de treinamento, desenvolvendo palestras performáticas e transbordantes de emoções, que vão das lágrimas às gargalhadas. Apesar de todo esse esforço, porém, o que se observa é que tais estímulos são de curta duração, desfazendo-se ao fim de alguns dias. Ao se aferir o aproveitamento, em geral se constatam baixos índices de compreensão e retenção. Outra limitação desse gênero é que em geral cada palestrante desenvolve duas ou três fórmulas, que vai repetindo ano após ano. Para quem vê pela primeira vez é interessante, mas perde grande parte do encanto quando a experiência se repete.

 Os treinamentos com utilização de metodologia vivencial são em geral mais criativos e trabalham melhor os conteúdos emocionais, porém, depois de uma série de treinamentos para o mesmo grupo, esse método torna-se previsível, perdendo parte do seu efeito. Outras limitações são a restrição ao número de participantes – trabalha-se, em geral, com grupos de 15 a 25 pessoas – e o tempo demandado pela atividade vivencial. Tais cursos precisam de carga horária extensa para trabalhar conteúdos restritos em pequenos grupos, implicando em inúmeras repetições para treinar um número maior de colaboradores. Entretanto, apesar dos custos elevados com horas paradas e infra-estrutura para inúmeras repetições, essa metodologia geralmente apresenta bons índices de aproveitamento.

 Nesse contexto carente de instrumentos inovadores surge o teatro-treinamento, uma aplicação da linguagem artística com finalidade utilitária. Arte milenar, o teatro é uma linguagem universal, capaz de tratar – e retratar em cena – qualquer conteúdo, seja ele moral, técnico ou filosófico. Em minhas peças já desenvolvi temas como qualidade, atendimento, vendas, estratégia, liderança, gestão de crise, motivação e qualidade de vida.

 Mais do que ao fruir estético, o teatro-treinamento se destina a ensinar algo à platéia. Mais do que divertir, busca transmitir conceitos e estimular a formação de mentalidade em torno das questões propostas em cena, resultando em mudanças de atitude e comportamento.

De onde vem a enorme capacidade que o teatro tem de, através da ação vivida pelas personagens, envolver emocionalmente e magnetizar a assistência?

Esse envolvimento se dá por meio do fenômeno da identificação psicológica. Identificando-se com o drama vivido pelas personagens em cena, o espectador se associa a elas, vivenciando solidariamente suas experiências existenciais.

Essa vivência emocional compartilhada tem por efeito a queda das barreiras psicológicas, de modo que o indivíduo torna-se totalmente acessível às idéias e emoções da cena. Trabalhando com índices mínimos de resistência, a peça de teatro proporciona comunicação isenta de ruídos e barreiras, com alta receptividade. O resultado será a total assimilação dos temas abordados, a compreensão dos aspectos humanos envolvidos e índices de retenção mnemônica incomparáveis, pois a informação veiculada pelo teatro viaja pela via tripla da audição, da visão e dos sentimentos.

 Outra vantagem do teatro como linguagem para treinamento é o seu espantoso poder de síntese, que permite processar grandes massas de informação em curto espaço de tempo. Em uma peça com duração de uma hora é possível trabalhar conteúdo equivalente a 20 horas de treinamento vivencial ou quatro horas de palestra, com índices superiores de assimilação. Além disso, o teatro permite que se trabalhe com grandes grupos sem perda de aproveitamento, minimizando o investimento em horas de paralisação na atividade e reduzindo o custo percapita do treinamento.

 Evidentemente, cada metodologia tem o seu lugar e cumpre um papel importante dentro do contexto de treinamento. Nesse universo, porém, o teatro-treinamento surge como um novo alento, capaz de romper com o tédio e a mesmice, racionalizando custos e multiplicando resultados, funcionando isoladamente ou inserindo-se harmoniosamente numa programação integrada com as linguagens tradicionais.

Sobre o Autor:

Alberto Centurião(www.centurione.com.br – [email protected]) é consultor, autor e diretor de Teatro-treinamento. Seu espetáculo-treinamento O GOSTO E O VINTÉM – MEIO SÉCULO DE VENDAS está na programação do evento Treinameeting, que será apresentado dia 18 de setembro, no Centro de Convenções Pompéia, em São Paulo. Informações pelo telefone (11) 6642-1021.

Ficha Técnica: Treinameeting em Vendas - “Um Encontro com a Arte de Vender” Data:18 de setembro de 2002 Horário: 18h30 às 22h30
Local: Centro de Convenções Pompéia (Av. Pompéia, 888, Vila Pompéia)
Investimento: R$ 120,00 (inscrição unitária) Estacionamento no local, com vagas para 100 carros. Informações:pelo fone(11) 6642-1021 ou envie um e-mail para [email protected]