Perspectiva
As empresas tradicionais se importam muito mais com a decisão de compra do consumidor do que com o processo que ele utilizou para chegar nesse estágio. Antes, no entanto, ele passou por várias fases - nem todas de forma linear e bem definida. Mas o fato é que bater de porta em porta ou "atirar para todos os lados” não é uma solução quando o assunto é alcançar de forma eficiente o público-alvo.
As equipes de uma organização precisam estar preparadas e conhecer os novos métodos de venda com o advento de novas tecnologias. Se o produto vendido for digital, a comunicação deve ser centrada exclusivamente neste canal; já se o serviço ou produto for oferecido de forma presencial, a internet deve ser utilizada como ferramenta para amplificar os negócios e ter mais escala.
Para capacitar os profissionais de uma organização para os novos tempos, há várias possibilidades: desde um treinamento interno até a realização de cursos de marketing digital ou gestão comercial EaD (Ensino a Distância). É essencial conhecer a jornada de compra do cliente para tentar detectar em qual estágio ele está e, dessa forma, fazer uma venda mais assertiva.
O funil de vendas é parte fundamental desse processo. De acordo com a jornada de compra do cliente, você deve oferecer um tipo de conteúdo para ele. Se ele ainda estiver no estágio de identificar o problema que está enfrentando, não faz sentido enviar propostas comerciais e falar dos benefícios do seu negócio. Da mesma forma, não é coerente mandar informações básicas sobre o setor no qual você atua se o cliente já está na fase de buscar soluções.
Existem, basicamente, quatro estágios pelos quais o consumidor pode passar:
1) Fase de descoberta: aqui, o cliente ainda não sabe que possui um problema. Está no período de pesquisar para entender o que está acontecendo, seja uma questão individual, como saúde, ou uma dificuldade na empresa, como maximizar as vendas.
2) Fase de reconhecimento do problema: nesse estágio, o consumidor já consegue saber que está realmente com um problema e que deve procurar formas de solucioná-lo.
3) Fase de consideração: neste estágio, o usuário passa a pesquisar quais soluções ele tem para o problema. Por vezes, ele pode chegar à conclusão de que pode e consegue resolvê-lo por conta própria, seja com a ajuda da internet, com algum outro material ou com outro recurso.
4) Fase de decisão de compra: se ele precisar de algum produto ou serviço, será nessa última fase que o cliente procurará a melhor solução para atendê-lo. É neste momento que há comparação das opções existentes no mercado.
Cada fase exige uma estratégia e um tipo de comunicação. Para tanto, é possível utilizar algumas estratégias, como marketing de conteúdo e e-mail marketing, para se aproximar do público final. O que acontece, na verdade, é que nem sempre essa jornada de compra tem uma divisão clara entre os estágios. Alguns especialistas em
marketing acreditam que, para algumas pessoas, vários processos podem acontecer simultaneamente. De qualquer forma, é importante a empresa saber que ela não deve focar apenas na venda em si e no produto, mas, sim, em outros aspectos que estão à sua volta.