Imagine que chegou a hora de fazer aquela importante apresentação de final de
projeto na empresa em que trabalha. Você e seu time ficaram até as duas da
madrugada montando os slides e certificando-se de que não falte nenhuma
informação relevante. Todos estão usando seus melhores ternos e tentando
parecer afiados no assunto para impressionar, pois é a primeira reunião da
equipe de trabalho com o novo presidente da companhia.
De repente, o presidente entra na sala e diz: "Sinto muito, pessoal. Não posso
ficar. Temos uma crise e preciso reunir-me com nossos advogados". E completa:
"Por que não vamos juntos no elevador e você me conta o que descobriu?" O
percurso durará uns 30 segundos. Você consegue descrever sua solução ao
presidente nesse tempo? Consegue vender-lhe sua solução? Esse é o Teste do
Elevador.
Muitas empresas o utilizam por ser uma forma excelente de garantir que o
tempo de seus executivos seja utilizado de modo eficaz. Na Procter & Gamble os
gerentes são treinados para escrever memorandos de uma página. Da mesma
forma, uma produtora de Hollywood pedirá ao roteirista que dê uma "pincelada"
no novo script e se, após 30 segundos, ela gostar do que ouviu, o roteirista terá
uma chance de falar mais e, quem sabe, conseguir vender o script.
Como se resume o trabalho de seis meses em 30 segundos? Focando-se
naquilo que é principal, isto é, comunicando o problema com objetividade e
indicando a principal recomendação para tratá-lo. Neste caso, não se preocupe
com os dados de apoio, afinal de contas eles deverão ser analisados em outra
oportunidade, quando houver mais tempo.
Por exemplo: sua análise mostra que o cliente não consegue vender mais
porque sua equipe de vendas está organizada por território, quando deveria ser
organizada por categoria de comprador. Você tem inúmeros dados que ilustram
isso: análises dos vendedores por tipo de comprador, entrevistas com
compradores, visitas de campo a pontos de venda de varejo e atacado etc.
Enquanto estiver no elevador, simplesmente diga ao presidente: "Acreditamos
que você possa alavancar as vendas das rebimbocas em 50% nos próximos 3
anos reorganizando sua equipe de vendas por categoria de comprador. Podemos
falar sobre os detalhes mais tarde. Boa sorte com os advogados".
Os melhores comerciais brasileiros e norte-americanos têm apenas 30 segundos.
Por outro lado, as agências japonesas vendem praticamente qualquer tipo de
produto com apenas 15 segundos de exposição na mídia. Você também pode
vender suas ideias com objetividade e clareza.
Aproveite hoje mesmo para treinar esta técnica com seus vizinhos ao subir ou
descer o elevador do seu prédio. Em vez do famoso "Tá muito quente hoje, não
é?", tente algo mais original.
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