Previna-se
Participar da Black Friday pode ser uma oportunidade para aumentar as vendas, atrair consumidores e movimentar os estoques. Mas, para os comerciantes, o desafio é oferecer descontos atrativos sem comprometer a margem de lucro. Com a proximidade da campanha, marcada para novembro, especialistas recomendam planejamento financeiro, controle de custos e estratégias comerciais que permitam aproveitar o aumento da demanda sem prejudicar os resultados do negócio.
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A primeira orientação é evitar descontos indiscriminados. Segundo Laira Tardem, especialista em marketing, inovação e estratégia de negócios, antes de definir as promoções, o comerciante precisa calcular a margem de contribuição de cada produto, considerando o preço de venda e os custos envolvidos na operação.
“O primeiro passo para uma campanha rentável é calcular a margem de contribuição de cada produto, considerando o preço de venda e os custos variáveis envolvidos na operação, como mercadoria, impostos incidentes, taxas de pagamento, comissões e despesas de logística atribuíveis à venda”, explica.
A análise permite identificar quais mercadorias podem receber descontos maiores e quais precisam ter os preços preservados. A especialista também recomenda estabelecer um valor mínimo de venda para cada produto e simular diferentes cenários, evitando promoções que elevem o faturamento, mas reduzam excessivamente o lucro.
O cuidado é importante diante das expectativas para a Black Friday 2026. Segundo projeção da Confi/Neotrust, em parceria com o E-Commerce Brasil, o comércio eletrônico brasileiro deve movimentar R$ 13,3 bilhões entre os dias 26 e 29 de novembro, crescimento de 20,7% em relação ao mesmo período de 2025. A estimativa é de que 69,4 milhões de produtos sejam comercializados.
Os números do ano passado mostram, porém, que vender mais nem sempre significa ganhar mais. Em 2025, o comércio eletrônico faturou R$ 4,76 bilhões apenas na sexta-feira da Black Friday, alta de 11,2% em relação a 2024. O número de pedidos cresceu 28%, chegando a 8,69 milhões, enquanto o tíquete médio caiu 12,8%, passando de R$ 634,40 para R$ 553,60.
Estoque exige atenção
Além da definição dos descontos, o planejamento de estoque é fundamental para evitar prejuízos. De acordo com Vinícius Tardem, especialista em tecnologia e inteligência artificial voltadas para negócios, o comerciante deve considerar o histórico de vendas, a procura por determinados produtos e a capacidade de reposição dos fornecedores.
“A previsão de demanda deve considerar o histórico de vendas, a sazonalidade, o prazo de reposição e a capacidade dos fornecedores, priorizando produtos com potencial de giro e rentabilidade”, orienta.
Segundo ele, comprar mercadorias em excesso pode comprometer o capital de giro da empresa, enquanto a falta de produtos com maior demanda pode resultar na perda de vendas e na insatisfação dos consumidores.
A recomendação é utilizar os dados de campanhas anteriores e acompanhar o desempenho das ofertas para ajustar as decisões comerciais durante a Black Friday.
Alternativas aos grandes descontos
Para aumentar as vendas sem depender exclusivamente da redução de preços, os comerciantes também podem apostar em estratégias como a criação de kits de produtos, a oferta de itens complementares e a concessão de benefícios para compras acima de determinado valor.
Segundo Laira Tardem, essas medidas podem contribuir para elevar o tíquete médio, desde que os custos adicionais sejam considerados no planejamento.
Outro cuidado é avaliar os diferentes canais de venda. Embora lojas virtuais próprias, marketplaces e redes sociais ampliem o alcance das promoções, cada plataforma apresenta taxas, comissões e despesas específicas que podem impactar a rentabilidade.
“Vender por loja virtual própria, marketplaces, redes sociais e outros canais pode ampliar o alcance da campanha, mas cada ambiente tem custos, comissões e condições comerciais diferentes. Por isso, as empresas devem avaliar a rentabilidade por canal, produto e tipo de pedido, além de considerar os custos de frete, aquisição de clientes, atendimento e possíveis devoluções”, destaca.
Monitoramento dos resultados
O trabalho dos comerciantes não termina quando as promoções começam. Durante a campanha, acompanhar os indicadores de desempenho é essencial para identificar quais ofertas estão trazendo resultados e quais precisam ser revistas.
Além do faturamento e do número de pedidos, Vinícius Tardem recomenda monitorar a margem de contribuição, o tíquete médio, o custo de aquisição de clientes, a taxa de conversão, a falta de produtos em estoque e os cancelamentos.
“Com a expectativa de crescimento do comércio eletrônico em 2026, a Black Friday representa uma oportunidade relevante para ampliar as vendas, mas o resultado sustentável depende de decisões baseadas em dados, controle de custos e uma estratégia comercial que transforme o aumento da demanda em lucro”, conclui.