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Alguém lá em cima, na matriz, gosta de mim

10 dez 2003 às 10:59
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Coordenando um workshop de vendas para uma indústria catarinense, encontrei o sistema de relacionamento quase perfeito entre vendedores/representantes/fábrica. A simplicidade da idéia me surpreendeu.

Essa empresa montou um grupo de funcionários, das mais diversas áreas, cuja finalidade é "adotar" representantes comerciais e ajudá-los a resolver os problemas que possam acontecer com a administração das suas vendas.

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Como a empresa tem 60 representantes, foram nomeados cinco funcionários que receberam o título de "anjos" e o trabalho deles é acompanhar e cuidar do interesse interno de um grupo de 12 vendedores, cada um.

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Os "anjos", além de realizarem o trabalho rotineiro, têm a missão de acompanhar todo o processo das vendas: vão às linhas de produção ver em que etapa estão os pedidos dos seus protegidos, acompanham a liberação de créditos e, se necessário, fazem a negociação com a diretoria financeira andar mais rápido.

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Eles também verificam o faturamento e embarque, cuidam do suprimento de material promocional nas linhas de frente e são extremamente zelosos para que seus protegidos cumpram as metas de vendas. Qualquer descuido nessas metas e os anjos já chamam a atenção dos vendedores. É o suporte que todo diretor comercial sempre sonhou.


Com alguém velando pelos seus interesses, os representantes se sentem livres do fogo cruzado que costuma ocorrer entre compradores e pessoal de fábrica. Eles se sentem protegidos, trabalham melhor, mais motivados e aceleram o processo.

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Saber que ninguém irá tirar o corpo fora quando um pedido não pode ser atendido ou que sofrerá atrasos, que ninguém vai se esconder na hora de dizer a um bom cliente que ele está com o pedido bloqueado por problemas de crédito temporário, dá tranqüilidade a quem vende.


Os "anjos" dessa empresa, cuidam também com muita atenção do cumprimento das metas de venda, pois não querem ver os seus protegidos, nem a empresa em má situação. Eles se reportam aos superiores comerciais, sabem tudo sobre os pedidos nas carteiras de cada um, suprem de informações técnicas, cuidam do envio de material promocional e ajudam a observar a concorrência. Também participam, é claro, de uma parte das comissões sobre as vendas e dos resultados das promoções com os vendedores.

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Ensinando seus funcionários internos que a nova ordem no mundo dos negócios é: "se você não trabalha diretamente atendendo ao cliente, sua tarefa é atender alguém que o faça", essa empresa acabou com a comum situação do representante abandonado à sua própria sorte.


É fácil encontrar vendedores trabalhando sem catálogos, amostras, informações sobre entregas e sem ter com quem conversar na fábrica que representa, sobre o andamento dos pedidos.


Um dos problemas mais críticos para quem vende é o das margens de negociação - preços e prazos. E como essa decisão fica na mão de um gerente financeiro, geralmente mal humorado e nunca disponível na hora certa, os anjos dão importante apoio a ambos os lados, localizam os responsáveis e tiram deles soluções rápidas. Às vezes chegando até a instâncias superiores.

Um velho ditado militar diz - ‘Quem dá a missão supre os meios"- isto é, se você pedir para alguém sair vendendo os seus produtos, dê os meios para que ele possa realizar esse trabalho. Quem sabe não está na hora de você implantar um sistema parecido com esse na sua empresa e tirar os seus representantes e vendedores do "inferno em que vivem"?


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